专访｜ “构建京师内部交易体系”京师杭州主任刘宏辉律师专访

2021年，作为京师锐意破局的一年，意愿构建起一个良好的京师内部交易市场，加强各分所之间的沟通交流，同进互促。

2021年，同时也是京师杭州的专业化建设年，在这样的大环境发展背景下，京师杭州与京师上海之间已经构建起良性沟通合作的桥梁。对此，我们就相关合作实况及如何才能构建一个良性的合作关系等相关问题对京师杭州主任刘宏辉律师进行了一个简单的采访。

Q基于之前我们京师杭州与京师上海主要开展的合作业务是电商方面的，刘主任可不可以先简单介绍一下我们京师杭州在电商领域的一个优势，我们的优势大概体现在哪些方面？

A第一个优势就是地缘优势。杭州作为电商之都，背靠阿里，接触电商的机会很多，了解电商的机会更多；

第二个就是我们京师杭州在电商这块，是由律所主任来带头的，那么就是说对于电商法律事务这块的重视程度比较高；

第三方面就是我们的人才方面，总的来说两个维度：一个维度是多专业的——电商相关但又多专业的精英律师的组合；第二个维度就是在每个专业上来讲我们的律师都是精英的律师，相当于我们这个团队就是一个精英的组合。同时在行事风格上也体现了我们团队的精英文化调性，自我要求严格，行事效率非常高，这综合起来其实就是我们在业务能力上的一种表现。

Q针对我们已经和上海方面展开电商领域的合作，想请刘主任以您的角度出发来讲一下我们的整体合作情况。

A这个合作情况，简单说就是京师上海王主任引入的资源，从实际的服务落地的角度来讲，一个是因为杭州的地域优势，第二是对我们专业团队的认可，这两方面因素，我们双方建立了这个合作。

当然，这个还有一个前提，就是我们本身，律师之间相对来说比较了解比较熟识，兄弟分所之间的交往互动比较多，这都是形成合作的前提基础。如果说都不了解也没有互动，那肯定就行不成这个合作，我认为我们之间的互动交往是一个合作的基础。

Q刘主任认为我们的合作是如何顺利开展并且进行下去的呢？

A合作的开展肯定是需要一个过程的，就这次和上海方面的合作来说，首先客户对王主任是有一定信任度的，但是对我们来讲客户未必有这样的一个信任，所以对我们来讲要有一个过程，王主任在其中就是非常重要的合作桥梁。对外展示我们是一体的，等到真正落地的时候，要客户是需要对我们这个团队有一个专业度上的认可，在这个时候我们就要拿出我们的真材实料，让客户感受到我们是足够专业的。

在完成了第一步，也就是初期的服务之后，我们很明显取得了效果，客户对我们非常认可，愿意把这个长年的法律顾问或者是更大的项目给我们，这就是一个对外的格局。对内来说，我觉得，在大家这个分配和工作合作的角度来讲，他也必然能达到一个协调一致。同时在对内的利益分配来讲，也有格局跟原则的把握，这样无论在分工还是在分配上不至于说在内产生矛盾。

Q您觉得合作中遇到的问题是什么，又是如何去尝试解决的呢？

A我认为前期的一个点呢就是之前提到的客户信任度的问题。将客户对个人的信任转化成对我们这个团队的信任，再转化成对我们团队每一个工作人员的信任。在谈的过程中，我们之间前期会存在沟通不同频的问题，不可避免会产生矛盾。

那在这个方面呢，王主任就在中间起到了一个沟通协调的桥梁作用，通过一步步推进最终使得我们能把第一步走出去，这也为之后我们彰显专业度，让客户感受到我们的专业度，建立了一个铺垫过程，否则我们再专业，在前期人家对我们专业度的感知都无法获得，后面就不会有其他的进展。

同时在合作开展中，由我亲自带队，王主任也亲自参与，所以在初期时候就可以看出我们对这个合作项目是非常重视的，双方一起努力做好了有效的衔接，以最快的速度得到了客户的认可。

Q您认为如何才是一个良性的合作关系或者说模式呢？

A在形成合作的过程中，我认为这两点非常重要。首先，互相之间对于专业能力的认可。一定要有认可，如果没有专业能力的认可，那哪怕说你有这个地缘优势，但是如果你能力不行，那肯定也不能实现合作。

第二点，对于行事风格，肯定也是要有认可的。双方是不是愿意有这样的格局，实际上我们在初期是投入和收入不相匹配的，在投入更多的这样一个状态下，我们在其中并没有计较一城一池的得失，而是认认真真得地把这个项目给做好，从而换取客户对我们更深刻的认知。

所以说要建立一个合作的良性的循环，首先大家都有利他共赢的格局，会站在对方的角度去考虑问题，在这个基础之上，我们商量达成一个默契；然后彼此又要讲原则，这个原则是非常明晰的，是在一个共赢、双方都能接受的基础之上来建立起来的，如果还有一些不清楚的、不确定的地方，就要能做到多担待多体谅，在这种情况下我觉得才是一个良性的合作关系。

我们既然说是精英人群的合作，那就要讲究一些精英人群做事的风格，对内要有高标准严要求，对外要有大格局的包容，大家合作中一定要有合作的原则。