京师“走出去”的突围之道——以模式创新、全球视野与人才战略赋能国际化

近日，北京市律师协会发起了《北京市律师事务所“走出去”调研报告》项目，京师律师事务所因在涉外法律服务领域成绩突出，被选为此次调研的采访对象。京师律师事务所品牌总监邓俊律师代表京师接受了本次采访。

专访 京师律师事务所品牌总监邓俊律师

京师立2014年重组以来，一直将“国际化”作为律所发展的重要战略目标之一，并经过长期的摸索，于2018年京师在上海市静安区设立国际总部，集全所之力积极推动全球网络布局建设。作为京师国外直投所、联盟所的桥头堡，京师上海国际总部搭建起了多条联通中外的发展线路，标志着京师踏上了国际化发展的新征程。截止目前，京师已设立5家海外办公室（波兰、德国、多伦多、柬埔寨、新加坡），2家海外办公室（纽约、莫斯科）正在设立中，拥有29家国际联盟所，涉及23个国家的25个城市，与全球数万多名专业人士及专业机构建立起长期稳定的合作关系，成功实现由中国律师及律所国际化道路上参与者向推动者的实质性转变。

图：京师国际规划图

在京师国际化进程快速发展的过程中，遇到了哪些困难，采用了何种建设模式，如何实现有效的人财物控制，如何把控品牌与经营风险，面临了哪些重要挑战，又分别采用何种突围之道解决难题？对此，邓俊总监在接受采访时进行了细致地回答，总结为如下三大战略法宝： 试点先行，分五步“走出去” 邓俊总监认为，国际化发展的关键是要寻找到合适的人，根据当地实际司法环境因地适宜地设置不同形式的海外分支机构模式。而挑选到志同道合的合伙人这一过程往往需要2年以上的时间，才能达成一致的发展理念。但基于律所资金、涉外资源、管理能力有限，若想在全球重要城市均建立网点，势必需要集结更多的参与者，灵活采用多样化的模式，通过整合梳理资源，先达成松散的联盟，再予以品牌许可，在发展更紧密的联系，逐步推进。

基于以上考虑，京师在国际化建设前期便采取了更符合行业发展趋势的模式进行全球布局。采取以自建办公室为主，以已建的办公室为核心，与当地周边律所进行横向联合的模式。在海外布局上，京师的国际化与中国的“一带一路”战略步调一致，主要采取海外联盟、品牌授予、合伙人参与海外办公室管理、直接投资设立海外办公室、设立海外商务中心五大模式助推京师国际化发展整体进程。

1海外联盟

全球化发展初期，律所出台了相应政策，鼓励本所律师发掘自身客户资源和海外同行业人脉资源，积极为京师同各国家、地区的律所建立业务合作。通过努力，京师与海外23个国家的29家律所达成战略联盟。

2品牌授予

在服务越来越多的中国企业“走出去”过程中，京师意识到品牌大所在涉外法律市场，特别是在提供综合性法律服务方面具有很强的竞争优势。为树立京师海内外统一的服务品牌，京师在前期达成联盟的律所中挑选业务合作紧密的律所，允许其使用“京师”品牌的品牌授予模式。京师与外国律所共享品牌，共同的营销和发展策略，但彼此在管理、财务上保持独立，做到风险隔离。京师柬埔寨办公室即通过此种模式设立。

3合伙人参与海外办公室管理

“品牌授予”模式虽然能让京师快速融入不同地域的法律市场，扩大品牌的国际影响，但也面临着对自身品牌缺乏管控等系列风险。为此，京师开始在所内寻找适合的合伙人，授权其代表京师与外国律师、律师事务所共同建立京师海外办公室，以共同投资、协议管理的方式进行合作。京师波兰华沙、京师新加坡、德国及京师莫斯科均是以此模式设立。

4直接投资设立海外办公室

鉴于京师乃至国内能精通外国法律并能融入当地法律圈的律师人才稀少的现实情况，为满足国内客户不断扩大的海外法律服务需求，2019年京师总部尝试性地在海外直接投资设立办公室。2019年9月，加拿大多伦多办公室落地。

5设立海外商务中心

在京师全球化的发展过程中，发现客户的首要需求是“商务需求”。京师开始在中国企业海外经贸活动活跃的地区建立商务中心。2019年12月，京师在纽约设立北美商务中心，该机构将为客户提供有关目标国家和地区投资环境信息、法律政策、项目选择等服务。

邓俊总监在接受采访时表示，2020年，京师将继续制定并推出多项针对性、系统性规定和政策，将京师的全球化战略推向一个新的高度。精准布局，下好涉外法律服务发展先手棋

律所国际化发展过程中，由于法律服务行业的特殊性，如何进行有效的服务质量把控、风险管理以及品牌核心理念的传递一直是国内律所“走出去”所面临的重大难题，既要实现对海外办公室的实际控制又要保障风险隔离。

▲京师国际总部

2019年，京师选择了市场成熟开放，文化上兼具传统与现代的上海作为开启亚太市场、布局全球的“桥头堡”，并设上海为京师国际总部。邓俊总监表示，在国际化布局上，京师同样也将风险控制和品牌监管置于首位，通过不断探索、不断试错，从早期的波兰分所“使馆外交”到如今的“五大发展模式”：京师由小股东、控股股东、到全资股东，最终以律所整合周边产业形成海外商务中心。再到自2020年起，律所将直接投资集中力量发展的“京师全球四大区域总部”，分别为北美总部、欧洲总部、莫斯科及中亚总部、中东及非洲总部。通过四大区域总部服务和管理区域内的联盟所，品牌许可所，合伙人个人设立的海外分所等，已逐步形成一条独具特色的京师全球化发展之路。

在以本土业务为基础的前提下，京师的国际化发展呈现出队伍、能力、地位、视野、版图等五个方面的大幅提升，并以此为基础不断发展。另一方面，京师也在积极搭建全球化服务网络，通过组建“京师全球律师联盟”、加入世界级律师组织和联盟，开展全球范围内的合作，完成资源对接与协同发展，以全球化视野，助力中国法治进程。 人才+战略，为全球化发展破局

在律所“走出去”的过程中，高素质涉外法律人才一直是稀缺资源，京师的国际化探索与建设中，同样面临着涉外法律人才匮乏的困境。尤其京师作为传统综合型大所，复合型涉外人才紧缺，为突破此发展局限，京师按照司法部和全国律协推动中国律师“走出去”的总体部署，不断加强高精尖涉外律师人才培养，通过制定涉外法律人才培养计划、建立涉外领军法律人才库、组建“京师全球律师联盟”等举措，培养和引进具有国际视野的涉外法律人才，为京师的涉外法律服务提供专业保障。

1专业培训储备优秀人才

“打铁还需自身硬”，京师颁布多项政策大力发展律师业务培训项目，把专业化做到极致。此前，为加强对青年律师的培养，储备后备力量，京师推出了实习律师扶助政策，从生活服务、专业培训、执业晋升等各个方面予以资助与扶持，广受褒奖成效显著。另打造以“法小白”实战营、京师实务讲堂、京师研究院、京师律师学院四个阶梯式全方位的青年律师业务能力提升训练，为专业化与全球化发展培养和储备优秀人才。

2涉外法律人才培养计划

在推动中国律师“走出去”，加强涉外律师人才培养的发展背景下，京师特别发布了“涉外法律人才培养计划”。将通过一系列扶持、培训政策，采取内部精准培养和外部广纳人才双战略吸收一批具有国际视野、通晓国际规则、善于处理涉外法律事务、能够参与国际合作与国际竞争的高端复合型法律人才。

3建立涉外领军法律人才库

为整合京师涉外人才资源，鼓励其开拓涉外业务，京师特别发布了《京师涉外法律人才库建设方案（试行）》，根据司法部涉外律师人才库业务分类，将京师涉外人才库按照国际经济合作、国际贸易、跨境投资、金融和资本市场、能源与基础设施、海商海事、跨国犯罪与追逃追赃、知识产权及信息安全、民商事诉讼与仲裁等九大专业领域分类。在事务所内部，京师从行政资源等五大方面为涉外法律人才创造业务拓展的有利条件。

4组建 Jingsh Global Lawyer（简称“JGL”）

图：“京师全球律师”受聘仪式

为充分调动京师体系内现有涉外法律人才资源，打造一支国际化法律人才队伍，充分发挥其在各个专业领域的特长，从而形成聚合优势，京师在全球体系内招募律师，组建“京师全球律师联盟”。首批入选的52名律师经过双语能力、海外留学经历、涉外法律培训、多年的执业经验、国际化的专业或者业务经验、之前相关的专业表现、客户范围以及业务关系和来源、整体的专业声誉等多个标准的考核在众多报名者中脱颖而出。这些律师可以熟练运用外语，并结合不同领域的法律知识有效地处理法律相关事务，为国内外客户提供最高质量的法律服务和咨询意见。此外，京师将在上海国际总部设立外国专家顾问团队，为京师的涉外法律服务提供专业保障。 

“正所谓，‘一带一路’，法律先行，律师领军。”对于律所下一步如何实现在国际化道路上更好的发展，邓俊总监建议，首先要培养足够数量的优秀涉外法律人才,有必要从主管机关层面探索制定涉外法律服务人才专项培养计划,培养专业精通、素质过硬的涉外法律人才队伍。其次,积极借鉴先进国际律所的经营管理模式,无论是直投建立海外分所还是合办联营所,都应当努力达到与国际律所相匹配的管理能力和业务水平,注重自身法律服务品牌的建立。

邓俊总监表示，未来，京师将不断健全涉外法律服务工作制度和机制，加快推动涉外法律服务全球布局，致力于打造国内、国际两个法律服务市场。在合作共赢与资源共享的基础上，围绕业务拓展和服务创新，推动发展更高层次的业务类型，让客户享受到‘无缝衔接’的法律服务，从陪着投资贸易“走出去”到领着投资贸易“走出去”，用作“先行军”，并以高度的责任意识，为更高水平服务“一带一路”建设贡献京师力量。